东北地区经销商利润下滑技术服务赢市场川续断科

东北地区：经销商利润下滑技术服务赢市场

东北地区拥有我国最大的平原，四季分明、资源丰富、经济实力雄厚。该地水绕山环、沃野千里，是形成大经济区的自然基础。还拥有宜垦荒地约1亿亩，潜力巨大，成为众多农资企业必争之地。

当地以种植玉米、水稻等大田作物为主，全县有近6万亩蔬菜大棚，以种植茄子、青椒、黄瓜等蔬菜为主。当地多以一季种植为主，用肥旺季集中在每年4月中旬到5月中旬，9、10月份部分地区种植冬小麦、萝卜，是用肥小高峰期。今年市场启动比往年晚一个月左右，往年2月份市场就开始启动，今年3月中下旬才缓慢启动。而且用肥旺季明显缩短，因当地以旱田为主，5月初市场已基本结束。

当地农民用肥以掺混肥和缓控释肥为主，一次性施肥不用追肥。由于去年玉米丰产增收，今年农民种粮积极性提高，在施肥上也较愿意投入。农民对种植技术比较渴望，一些生产企业、经销商以技术培训等名义做服务，但目前来看并未真正深入基层，农民还需要真正接地气的技术服务。为了给种植大户、农民提供指导，任会让建立微信群，每天发布实时技术知识，指导种植大户如何预防病虫害、如何施肥用药。

任会让表示，县级经销商必须做出自己的特色，才能立于不败之地。如果没有特色服务、没有特色产品，经销商的日子不好过。现在土壤对氮磷钾需求并不高，亟需有机质、中微量元素对土壤的改良，这样才有利于土壤可持续发展，改善农产品品质。他利用精通技术的优势，为农民提供传统肥料减量、添加中微量元素的新方法，同时，提供免费测土配方服务，让土壤不断改善。每亩地只需多投入8元，可增产10%-15%，广受当地农民青睐。此外，任会让坚持卖好产品，他经营的中化产品、中科院沈阳应用生态研究所研发的尿酶抑制剂品牌知名度高、质量有保障，能为农民丰产增收提供帮助。

价格方面，目前当地尿素零售价90元/袋，批发价1770-1780元/吨。64%二铵零售价160-165元/袋左右，批发价3050-3100元/吨，45%硫基复合肥批发价2420-2450元/吨左右，因当地土壤偏盐碱，氯基复合肥销售较少。

当地以种植玉米、大豆、马铃薯等作物为主，总面积约400万亩，其中玉米种植面积约200万亩。每年用肥旺季集中在3、4月份农作物播种时，现已基本结束。

黑龙江省土地条件优越，人均耕地和农民人均经营耕地均高于全国平均水平。该省土壤有机质含量高于全国其它地区，黑土、黑钙土和草甸土等面积广阔，是世界著名的三大黑土带之一，盛产大豆、水稻、玉米、小麦、马铃薯等粮食作物及甜菜、亚麻、烤烟等经济作物。

张震介绍，黑龙江农垦区耕地面积广阔，规模化、机械化种植水平全国领先，农民收益相对较高，种植模式、施肥用药习惯有所改变。虽仍以普通复合肥为主，但新型肥料认可度和使用量在逐渐上升。公司7年前开始推广新型肥料，主要包括水溶肥、中微量元素肥料等。依靠科技服务、成果转换，通过科普、实验、农民会等形式进行推广，用产品真实效果改变农民观念，带动新品推广。

赊销情况不尽相同，张震表示，公司主要做批发，且经常引进新产品、新技术，通过多种方式进行推广，提高农作物产量，增强企业竞争力，因此，赊销问题并不严重。

农资市场竞争日益激烈，但公司今年整体销量有所上升，这与完善的服务有很大关系。当地大型家庭农场、种植大户数量较多，公司通过检测，为他们提供最适合农作物的优质农资产品，同时进行技术服务，指导种植户施肥用药、科学管理，在作物增产同时，提高产品销量。

当地以种植西瓜等经济作物为主，伴有少量水稻、玉米等大田作物。用肥旺季集中在3月份左右，农民习惯施用普通复合肥与鸡粪做底肥。目前，正值西瓜膨果期，果农会使用少量复合肥做为追肥，约30-40斤/亩。

当地种植结构发生变化，往年以种植水稻、玉米等大田作物为主，少数地区种植西瓜等经济作物。近几年，经济作物效益提高，加之有多年种植经验和销售渠道，西瓜种植面积快速增加，成为当地主要农作物。

农民施肥习惯没有太大变化，仍以普通复合肥和鸡粪为主，新型肥料推广困难。几年前，不少经销商尝试推广新型有机肥，但新型产品质量良莠不齐，部分农民用过之后效果不佳，因此开始抵触新型肥料，更愿意直接购买鸡粪施用。

产能过剩、竞争激烈成为首要难题。农资营销门槛较低，经销商数量增加，竞争日益激烈，市场份额逐渐减少。再者，农民购肥时，缺乏专业知识，习惯盲目跟风，对某一品牌或经销商忠诚度较低。为应对竞争，范钦祥从产品和服务两方面着手，主推大厂家知名品牌产品，质量有保证，农民认可度高，推广相对简单。同时，逐渐增加各项技术服务，走到田间地头指导农民施肥用药，解决种植过程中遇到的问题，带动产品销售。

赊销问题依旧严重。范钦祥介绍，当地农民赊销率高达90%，一般在7月份左右回款。回款率要看当年农民收入而定，如果西瓜价格高、行情好，回款率会随之提升，反之，回款率就会大幅下滑，严重影响资金周转。究其原因，还是竞争激烈导致，大部分经销商都在赊销，如果自己不赊销就会失去一大批客户，暂时没有很好的措施改善这一现状。

价格方面，尿素批发价为1800元/吨左右，零售为90元/袋，部分地区零售价跌至60元/袋。尿素利润较低，甚至为带动销量，赔钱销售。64%磷酸二铵，批发价为2700-2800元/吨，零售155-165元/袋，利润较往年有所下滑。45%硫基复合肥批发价2500-2600元/吨，零售价140元/袋左右，45%氯基复合肥批发价为3400元/吨左右，零售3600-3700元/吨。虽然复合肥利润相对较高，但近年来也有所下降。

经销商生存空间变窄

随着农业快速发展、土地流转加速，一些生产企业转变销售模式，直接服务于合作社、家庭农场、种植大户等新型农业经营主体，农资产品流通渠道变窄，经销商生存空间缩小。此外，农资经销门槛较低，经销商数量增加，导致市场竞争更加激烈，为占领市场而打价格战，采取各种低价促销、有奖促销等方式，导致产品利润降低。

评论：

市场有待规范

经销商数量增加，为拓展市场、增加利润可谓费尽心机，采取主动赊销、低价促销、以次充好等方式，影响农资市场健康发展；各类新型产品层出不穷，质量良莠不齐，农民缺乏专业知识，难以辨别真伪，容易上当受骗。

技术服务成发展助推器

各地种植结构逐渐改变，经济作物面积增多，规模化、机械化种植程度提升，农民迫切需要专业技术指导，帮助其科学管理，增产增收。此时，提高自身科技水平，为农民提供各项农业技术服务，成为推广新品、提高销量的最佳途径。

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